案例分析: 为一家中国电磁阀制造商代理销售

我们的用户是一家电磁阀和电磁元件的制造商，总部位于台湾。一个重要的生产基地设在中国东部的浙江省宁波市。

该公司希望扩展到欧洲市场，尤其是德国市场，为了开拓新的销售潜力。为此，中国政府还提供了一项投资计划。该公司已经在法兰克福拥有一个办事处，但它主要是为现有客户提供服务。事实证明，收获新客户相当困难。

通过浏览互联网，该公司了解到PBS Sales公司的销售情况。我们的第一个电话交谈是和法兰克福办事处的一位员工进行的。通话中我们交换了彼此的期望和合作的项目。凭借产品的应用潜力和德国市场特定要求方面的专业知识，PBS Sales 公司在中国举行的董事会会议上做了自我介绍。这种多层次决策水平在亚洲商业世界中十分普遍。

中国总部亮绿灯后，我们会见了法兰克福的员工，并确定了彼此希望的销售合作方式。澄清了许多细节之后，总部终于签订了合同。

签订合同后不久，我和我的同事就飞往宁波参加了为期三天的启动会议。我们在工厂住了一晚，并且在公司餐厅与接待人员一起吃早餐。参观工厂时，庞大的研发部和先进的质量控制设备给我们留下了深刻的印象。共进晚餐时我们还认识了管理层工作人员。

像在启动会议上一样，我们协商了销售策略和销售目标，目的是使亚洲制造商更加知名，并将其定位为欧洲竞争对手的替代品。最初我们应当尝试赢得工业领域内部的咨询，从而产生短期销售额。长期的战略目标则是进入苛刻的汽车市场。在销售方面，我们首先将重点放在访问、锁定和收银系统制造商以及气候控制和热管理领域的生产商。

回到德国，我们开始工作。得益于我们在行业内建立的人脉网络，我们通常能够在短时间内生成初始查询。不必等待很长时间便可进行首次价格查询。作为销售团队，我们的任务是进一步确定和监督询盘。

第一批订单已经到来。为了准备批量生产，我们帮助改善了质量控制，并调整了统一采样标准。我们为机械工程（电梯建筑）、卫生产品（水龙头）和安全通道解决方案（监控摄像机）的领先制造商的审核奠定了基础。其它有希望的报价请求处于招标或测试阶段。

与亚洲伙伴的合作进展顺利。不但招标的准备工作专业，而且我们收到客户关于回复速度和性价比的正面反馈。

由于我们的合作伙伴已经在西方市场上积累了经验，所以他们对德国和欧洲的习俗并不陌生，这使我们受益匪浅。仅在少数情况下，例如计划共同拜访客户时，我们才需要指出当地习俗。这些被立马接受而且没有任何问题。在这种情况下，除了我们的销售专业知识，我们还证明了我们的跨文化能力。

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我们如何帮助您的公司扩展到欧洲市场

罗尼·沃尔夫
技术销售